Zmiany i kierunki eCommerce w Polsce
ŁukaszRóżalski
Spis treści
Obserwując sytuację polityczno gospodarczą widzimy zmieniające się trendy i kierunki działania. Wzrost kosztów pracy, cen, energii oraz zmiany w cłach w USA powodują, że biznes znajduje się w czasach dużej niepewności. Co prawda biznes to nie strefa komfortu natomiast łączyć kropki ze sobą można dojść do pewnych wniosków, którymi chciałbym się podzielić.
Wzrost kosztów pracy
Wielu przedsiębiorców zwraca uwagę na problem z dostępem do wykwalifikowanej kadry a także dostępności osób do pracy. Rozwój AI ma zapewnić większą produktywność “białych kołnierzyków” a robotyzacja i agencji AI rozwiązać problem braku dostępności czy chęci do prac stricte magazynowych.
Duże zmiany w Allegro
Aktualny a za chwilę były Prezes Allegro pracował w Amazon. Ostatnie lata to inspirowanie się rozwiązaniami Amazon w największym polskim e-commerce. W październiku 2024 wprowadzono nowy widok oferty. Algorytm wybiera super ofertę, która zyskuje nawet 70% sprzedaży jednego produktu wśród wszystkich sprzedających. Zmieniły się zasady uzyskania superoferty - dodanie wyróżnienia do oferty zwiększa szanse na uzyskanie super oferty. Dodatkowo zmieniła się minimalna stawka CPC w allegro ADS. Co to powoduje ? Odpływ małych sprzedawców z allegro, którzy nie wytrzymują presji cenowo-kosztowej i konsolidację. W moim odczuciu allegro dąży do tego aby na platformie zostały same duże podmioty i raczej aby to byli producenci, bo tam jest największa marża w łańcuchu dystrybucji produktów.
Zmiana ról
Temat cen sprzedaży w Polsce podlega legalizacji i producenci nie mogą “ustalać” komu sprzedają i w jakich cenach aby nie otrzymać kary z UOKiK do 10% ich rocznego obrotu za zmowy cenowe. Dystrybutorzy również “ryzykują” bo kara dotyka obydwóch stron tzww. “zmowy cenowej”. Przykładem jednej z ostatnich kar jest producent szwajcarskich ekspresów do kawy Jura. Zatem ceny na wolnym rynku powinny być takie aby dystrybutorzy byli w stanie utrzymać firmy i wygenerować zysk. Niestety w praktyce tak to nie wygląda, wielu nowych sprzedających zaczyna swoją przygodę z e-commerce od strategii niskich cen aby przyciągnąć kupujących a model dropshippingowy w którym hurtownie zapewniają logistykę dla wielu podmitów psuje rynek i rozprasza sprzedaż na wiele podmiotów. W efekcie każdy jest ofiarą systemu:
- producent, bo mając sieć dystrybucji nie może regulować kto i za ile odsprzedaje jego towar
- hurtownie - bo muszą starać się o nowych klientów bo ich głównym celem jest realizacja celów sprzedażowych czyli zakupowych u producentów
- sprzedawcy - bo widząc ceny w dystrybucji tak czy siak starają się do nich dopasować aby sprzedać towar
Finalnie nikt z tej gry nie wychodzi “wygranym” dlatego widzimy 2 silne trendy: branżowe marketplace-y i sprzedaż bezpośrednia przez producentów.
Marketplace branżowe
Przy pewnej skali działalności bardziej niż wcześniej kluczowa jest marża a tabelki w excelu lubię nieustanne wzrosty. Dlatego w moim odczuciu marki takie jak np. Castorama, Black Red White, czy Morele zdecydowały się na własne marketplace-y po to zarabiać na prowizji od sprzedaży a dla sprzedających na takich marketplace model też wydaje się atrakcyjny bo te brandy przez wiele lat inwestowały w PR i generują na tyle duży ruch miesięcznie, że ten model biznesowy może być opłacalny dla wszystkich stron - marketplace-u, sprzedawcy i kupujących.
Analizując wyniki sprzedażowe i PR-owe marketplace-ów, które weszły do Polski i chciały zmniejszyć udziały Allegro w tym segmencie rynku sukcesu nie było. Np. Erli samo przyznało, że jest rentowne po 5 latach swojej działalności a na moich projektach nie udało się rozkręcić sprzedaży do takiego stopnia aby faktycznie móc mówić o dywersyfikacji struktury sprzedaży do allegro.
Zatem koncepcja marketplace-ów przez rozpoznawalne brandy ma sens bo adresuje ofertę do konkretnego segmentu rynku i może lepiej dopasować funkcjonalności do danej kategorii a każda z nich ma swoje cechy charakterystyczne, np. branża meblowa to większy nacisk na zdjęcia aranżacyjne i dostawę z wniesieniem oraz montażem gdzie globalne marketplace-y mogą aż tak się nie dopasywować swoimi rozwiązaniami jak właśnie marketplace-y branżowe.
Zmiana modelu dystrybucji
Wracając do producentów, którzy widząc mniejsze wartości zamówień od dystrybutorów czy utratę ich płynności finansowej nie mają specjalnego wyboru i muszą zacząć sprzedaż bezpośrednią.
Dystrybutorzy z kolei szukając większej marży zaczynają sami import z wschodnich fabryk.
W ten oto sposób jesteśmy świadkami jak producent staje się dystrybutorem a dystrybutor staje się producentem.
Nie jest też to dziś dla nikogo nic dziwnego gdzie widzimy oficjalny sklep marek takich jak Nike, czy Adidas oraz ich oficjalne sklepy na allegro (allegro for brands). Producenci przechodząc z sprzedaży b2b (biznes to biznes) na d2c (direct to consument) muszą pozyskać nowe kompetencje, zmienić swoje procesy a w szczególności dopasować magazyn z wysyłek paletowych na drobnicowe. Ten ostatni punkt na liście zmian jest jeszcze najłatwiejszy do rozwiązania przez outosurceing logistyki na centra logistyczne.
Wisienka na torcie - Baselinker
Myślę, że swoja cegiełkę dołożył baselinker drastycznymi podwyżkami cen dla sprzedawców, którzy generowali co najmniej 10 000 zamówień miesięcznie a dziś 5 000 zamówień miesięcznie lub 1 000 000 zł obrotu miesięcznie brutto. To powoduje, że chcą mieć u siebie dużych klientów z dużą marżą czyli kogo ? Producentów.
Łącząc z sobą wszystkie kropki widzimy, że dostęp do rynku e-commerce jest prosty natomiast jeśli wejście w ten kanał sprzedaży ma być sukcesem biznesowym to mówimy tu o dużym kapitale wejścia i dobrze opracowanej strategii wejścia właśnie po to aby po roku czy dwóch nie okazało się, że rollujemy swoje koszty goniąc faktury kosztowe bieżącymi przychodami lub poziom zysku do przychodu i brak skali jest na tyle niski, że biznes “opłaca się” zamknąć i pójść na etat.
Jeśli jesteś producentem i czytając ten artykuł czujesz, że piszę właśnie o Tobie nie czekaj aż wyniki sprzedaży całkiem Ci spadną do zera tylko zacznij działać tu i teraz transferując firmę do nowej rzeczywistości na własną rękę lub z pomocą e-commerce interim dyrektora. Myślę, że pojęcie “cyfryzacja” nigdy nie miało tak dużo na znaczeniu jak właśnie teraz
Komentarze (1)
adam
wow
Napisz odpowiedź
Dodaj komentarz
Napisz komentarz
Przeczytaj również:
Co to jest system OMS i w jaki sposób usprawnia pracę
ŁukaszRóżalski
