Zmiany-i-kierunki-eCommerce-w-Polsce

Zmiany i kierunki eCommerce w Polsce

Obserwując sytuację polityczno gospodarczą widzimy zmieniające się trendy i kierunki działania. Wzrost kosztów pracy, cen, energii oraz zmiany w cłach w USA powodują, że biznes znajduje się w czasach dużej niepewności. Co prawda biznes to nie strefa komfortu natomiast łączyć kropki ze sobą można dojść do pewnych wniosków, którymi chciałbym się podzielić.

Wzrost kosztów pracy

Wielu przedsiębiorców zwraca uwagę na problem z dostępem do wykwalifikowanej kadry a także dostępności osób do pracy. Rozwój AI ma zapewnić większą produktywność “białych kołnierzyków” a robotyzacja i agencji AI rozwiązać problem braku dostępności czy chęci do prac stricte magazynowych.

Duże zmiany w Allegro

Aktualny a za chwilę były Prezes Allegro pracował w Amazon. Ostatnie lata to inspirowanie się rozwiązaniami Amazon w największym polskim e-commerce. W październiku 2024 wprowadzono nowy widok oferty. Algorytm wybiera super ofertę, która zyskuje nawet 70% sprzedaży jednego produktu wśród wszystkich sprzedających. Zmieniły się zasady uzyskania superoferty - dodanie wyróżnienia do oferty zwiększa szanse na uzyskanie super oferty. Dodatkowo zmieniła się minimalna stawka CPC w allegro ADS. Co to powoduje ? Odpływ małych sprzedawców z allegro, którzy nie wytrzymują presji cenowo-kosztowej i konsolidację. W moim odczuciu allegro dąży do tego aby na platformie zostały same duże podmioty i raczej aby to byli producenci, bo tam jest największa marża w łańcuchu dystrybucji produktów. 

Zmiana ról

Temat cen sprzedaży w Polsce podlega legalizacji i producenci nie mogą “ustalać” komu sprzedają i w jakich cenach aby nie otrzymać kary z UOKiK do 10% ich rocznego obrotu za zmowy cenowe. Dystrybutorzy również “ryzykują” bo kara dotyka obydwóch stron tzww. “zmowy cenowej”. Przykładem jednej z ostatnich kar jest producent szwajcarskich ekspresów do kawy Jura. Zatem ceny na wolnym rynku powinny być takie aby dystrybutorzy byli w stanie utrzymać firmy i wygenerować zysk. Niestety w praktyce tak to nie wygląda, wielu nowych sprzedających zaczyna swoją przygodę z e-commerce od strategii niskich cen aby przyciągnąć kupujących a model dropshippingowy w którym hurtownie zapewniają logistykę dla wielu podmitów psuje rynek i rozprasza sprzedaż na wiele podmiotów. W efekcie każdy jest ofiarą systemu:

  • producent, bo mając sieć dystrybucji nie może regulować kto i za ile odsprzedaje jego towar
  • hurtownie - bo muszą starać się o nowych klientów bo ich głównym celem jest realizacja celów sprzedażowych czyli zakupowych u producentów
  • sprzedawcy - bo widząc ceny w dystrybucji tak czy siak starają się do nich dopasować aby sprzedać towar

Finalnie nikt z tej gry nie wychodzi “wygranym” dlatego widzimy 2 silne trendy: branżowe marketplace-y i sprzedaż bezpośrednia przez producentów.

Marketplace branżowe

Przy pewnej skali działalności bardziej niż wcześniej kluczowa jest marża a tabelki w excelu lubię nieustanne wzrosty. Dlatego w moim odczuciu marki takie jak np. Castorama, Black Red White, czy Morele zdecydowały się na własne marketplace-y po to zarabiać na prowizji od sprzedaży a dla sprzedających na takich marketplace model też wydaje się atrakcyjny bo te brandy przez wiele lat inwestowały w PR i generują na tyle duży ruch miesięcznie, że ten model biznesowy może być opłacalny dla wszystkich stron - marketplace-u, sprzedawcy i kupujących.

Analizując wyniki sprzedażowe i PR-owe marketplace-ów, które weszły do Polski i chciały zmniejszyć udziały Allegro w tym segmencie rynku sukcesu nie było. Np. Erli samo przyznało, że jest rentowne po 5 latach swojej działalności a na moich projektach nie udało się rozkręcić sprzedaży do takiego stopnia aby faktycznie móc mówić o dywersyfikacji struktury sprzedaży do allegro.

Zatem koncepcja marketplace-ów przez rozpoznawalne brandy ma sens bo adresuje ofertę do konkretnego segmentu rynku i może lepiej dopasować funkcjonalności do danej kategorii a każda z nich ma swoje cechy charakterystyczne, np. branża meblowa to większy nacisk na zdjęcia aranżacyjne i dostawę z wniesieniem oraz montażem gdzie globalne marketplace-y mogą aż tak się nie dopasywować swoimi rozwiązaniami jak właśnie marketplace-y branżowe.

Zmiana modelu dystrybucji

Wracając do producentów, którzy widząc mniejsze wartości zamówień od dystrybutorów czy utratę ich płynności finansowej nie mają specjalnego wyboru i muszą zacząć sprzedaż bezpośrednią.

Dystrybutorzy z kolei szukając większej marży zaczynają sami import z wschodnich fabryk.

W ten oto sposób jesteśmy świadkami jak producent staje się dystrybutorem a dystrybutor staje się producentem.

Nie jest też to dziś dla nikogo nic dziwnego gdzie widzimy oficjalny sklep marek takich jak Nike, czy Adidas oraz ich oficjalne sklepy na allegro (allegro for brands). Producenci przechodząc z sprzedaży b2b (biznes to biznes) na d2c (direct to consument) muszą pozyskać nowe kompetencje, zmienić swoje procesy a w szczególności dopasować magazyn z wysyłek paletowych na drobnicowe. Ten ostatni punkt na liście zmian jest jeszcze najłatwiejszy do rozwiązania przez outosurceing logistyki na centra logistyczne.

Wisienka na torcie - Baselinker

Myślę, że swoja cegiełkę dołożył baselinker drastycznymi podwyżkami cen dla sprzedawców, którzy generowali co najmniej 10 000 zamówień miesięcznie a dziś 5 000 zamówień miesięcznie lub 1 000 000 zł obrotu miesięcznie brutto. To powoduje, że chcą mieć u siebie dużych klientów z dużą marżą czyli kogo ? Producentów.

Łącząc z sobą wszystkie kropki widzimy, że dostęp do rynku e-commerce jest prosty natomiast jeśli wejście w ten kanał sprzedaży ma być sukcesem biznesowym to mówimy tu o dużym kapitale wejścia i dobrze opracowanej strategii wejścia właśnie po to aby po roku czy dwóch nie okazało się, że rollujemy swoje koszty goniąc faktury kosztowe bieżącymi przychodami lub poziom zysku do przychodu i brak skali jest na tyle niski, że biznes “opłaca się” zamknąć i pójść na etat.

Jeśli jesteś producentem i czytając ten artykuł czujesz, że piszę właśnie o Tobie nie czekaj aż wyniki sprzedaży całkiem Ci spadną do zera tylko zacznij działać tu i teraz transferując firmę do nowej rzeczywistości na własną rękę lub z pomocą e-commerce interim dyrektora. Myślę, że pojęcie “cyfryzacja” nigdy nie miało tak dużo na znaczeniu jak właśnie teraz

Komentarze (1)

Napisz komentarz
  • adam

    wow

Napisz komentarz
Dodaj komentarz

Przeczytaj również:

Baselinker – Jak będąc liderem wyhodować sobie konkurencję?

Baselinker to marka, którą w moim odczuciu zna dzisiaj każdy. Oprogramowanie, które na początku swojej drogi w e-commerce było systemem pierwszego wyboru dla sprzedawców na allegro. System wspierał obsługę zamówień. Z racji niskiego abonamentu i rozwoju oprogramowania w czasie konkurencji hmm….. nie było. W 2014 roku obecne Apilo (ta tamten czas Erpbox) komunikował, że aspiruje na bycie drugim baselinkerem ale jeszcze daleka droga aby dogonić zakres funkcjonalny systemu. Jak wygląda rynek OMS po przejęciu Baselinkera? Jak wygląda to dzisiaj ? Dziś posługujemy się pojęciem system OMS (order management system) i tak klasyfikujemy baselinkera. Po przejęciu marki przez Inwestora (fundusz Kulczyka) zmienił się cennik. Wprowadzono plan enterprise, który obowiązywał klientów, którzy przekroczyli 10 000 zamówień miesięcznie. Wprowadzono wskaźnik GMV czyli procent od obrotu stanowiący wartość miesięcznej faktury co jest zmianą o 180 stopni względem cennika opartego o ilość zamówień i ofert w kanałach sprzedaży. Inwestor wbił kij w mrowisko, podwyżka miała miejsce w IV kwartale czyli największym piku sprzedażowym. Okresie w którym większość e-commerce ma swój szczyt sprzedaży i fokusuje się nie na zmianie oprogramowania (bo musi a nie chce) a wydajności operacyjnej i realizacji celi sprzedaży.  Alternatywy rosną w siłę Rynek nie lubi próżni i był to czas w którym pojawiły się na rynku alternatywy i przeżywały swój “gorący okres”. Niestety klienci oczekiwali, że alternatywy będą tak samo rozbudowane jak baselinker co przecież nie jest możliwe aby w krótkim czasie zapewnić tak zaawansowane funkcje jak Baselinker. Był to trudny czas w którym szybko trzeba było zmienić “serce” firmy na nowe oprogramowanie z dużą dozą tolerancji do oferowanego na tamten czas zakresu funkcjonalnego. Na zmianie najwięcej zyskała IDEAerp, czyli system ERP dla e-commerce (którego jesteśmy dystrybutorem i partnerem wdrożeniowym). Polski system rozwijany od kilkunastu lat z modułem zwrotów, reklamacji i API. Pamiętam kolejki wdrożeń i ręce “pełne roboty” gdy rozmawiałem w tamtym czasie z Waldkiem, który jest ekspertem e-commerce w IDEAerp i bardzo dobrze zna system. Czy to dobry ruch Baselinkera? Gdy “kurz opadł” a rynek wiedział, że musi uważać na magiczną cyfrę “10 000” Baselinker znowu ogłosił podwyżkę i tym razem jeszcze bardziej restrykcyjną co pokazuje tabela: Skąd takie zmiany ? Baselinker bardzo dobrze obserwował rynek. Widząc, że klienci przenoszą realizację zamówień do innych systemów, które nie miały rozbudowanego (lub nie oferowały) wystawiania ofert uzależnił tą funkcjonalność od pobierania zamówień aby ‘uszczelnić” odpływ klientów. Zagranie stricte zero jedynkowe: albo jesteś z nami i płacisz albo nie będziesz korzystać z systemu. Po 2 latach od “nowej rzeczywistości” powstało kilka systemów alternatywnych. W moim odczuciu Baselinker strzelił sobie w kolano bo oddał część rynku do konkurencji i nauczył klientów, że można zmienić oprogramowanie i wrócić do “starych” akceptowanych opłat za system wspierający sprzedaż. 2 lata pozwoliły na ustabilizowanie nowego oprogramowania, rozbudowa integracji z marketplace-ami i kurierami. Oczywiście nie każdy system jest idealny natomiast każdy dziś znajdzie coś na miarę swoich potrzeb i budżetu. Na co można liczyć wybierając alternatywne rozwiązanie ? To zależy 🙂 W Apilo nie wydrukujemy na paragonie numeru zamówienia bo API na to nie pozwala. Asystent pakowania mógłby działać lepiej. Zmianę statusu zamówienia po API też się nie zrobi bo nie ma takiej funkcjonalności (np. gdy chcesz wysłać fakturę z Subiekt GT do Apilo i zmienić status zamówienia, który uruchamia trigger wysyłki mailem do klienta dokumentu sprzedaży). W sellasist “spodziewaj się niespodziewanego” – social media “huczą” jak pszczoły w ulu co działa a co nie. Zapewne kwestia skali klientów przy ich poziomie cenowym. I tych przykładów można by mnożyć. Niektóre historie są naprawdę dobrą historią na bestsellerowy thriller. Natomiast znamy też przypadki klientów, którzy zmienili alternatywę kilka razy lub nie zmienili jej wcale. Co ciekawe chyba szybkości rozwoju sytacji nie spodziewał się sam baselinker, który najpierw w swoich reklamach pokazywał wizyty u dużych klientów na “wizycie z optymalizacji procesów” po nagrania z klientami, którzy wrócili z alternatyw bo UWAGA nie widzieli statusów zamówień w rozwiązaniach alternatywnych. Naprawdę mocny argument bo nie jest to powód do powrotu do monopolisty 🙂 Poza tym statusów zamówień nie widać tylko w rumuńskim OMS EasySales. No cóż, czasem tak bywa, że dział marketingu ma “słaby dzień” albo chciał kontrowersją wypuścić viralowy content tylko w marketingu to nie jest tak: “nieważne co mówią, ważne, żeby mówili” więc coś tu najwyraźniej “nie pykło”. Baselinker poza tym, że “wkurzył” rynek rozwija się dalej. Z znaczących zmian wprowadził baselinker analytics, rozpoczął projekt własnego repricera (zapewne inspirując się Amazonem) a także oferuje własny system WMS.  Podsumowanie Co przyniesie rok 2025 ? Zdania uczonych są podzielone. Jedni spekulują kolejną podwyżkę. Skoro próg zmienił się z 10 000 na 5 000 to są estymacje, że październik 2025 przyniesie kolejną podwyżkę od 2 500 zamówień miesięcznie. Czy tak będzie ? Ciężko powiedzieć. Widać natomiast, że z systemu, który nie miał konkurencji stał się system “jednym z”. Obserwując rozbudowę własnych modułów i zapowiedziane prace nad modułem ERP firma zmienia kierunek z systemu szeroko dostępnego na produkt premium w architekturze monolitycznej. Baselinker w moim odczuciu chce się stać produktem all in one dla klientów z zasobnym portfelem. Nie wyobrażam sobie, że w 202 roku firmy, które chcą uruchomić e-commerce i myślą o nim w skali co najmniej wpisującej się w barierę wejścia w plan enterprise wybiorą Baselinkera, co jeszcze 2 lata temu wydawałoby się wręcz niemożliwe. Cytując klasyka: “przyszło nam żyć w ciekawych czasach” W związku z dynamiczną sytuacją na rynku jako Lampart.Expert postanowiliśmy: uruchomić kalkulator oszczędności Baselinkera: https://kalkulator.lampart.expert/
Baselinker-jak-będąc-liderem-wychodować-sobie-konkurencję
Lampart.Expert_NEW
zweryfikowano

0/5

Lampart.Expert

Dostawca rozwiązań IT dla eCommerce


BaseLinker
+1
Cała Polska
5 osób
Zobacz profil
Branża
Dystrybucja, eCommerce, Usługi, Cyfrowa transformacja przedsiębiorstw
Opis
Pomagamy producentom i sprzedawcom internetowym ogarnąć chaos: od migracji z Baselinkera, przez automatyzację, po stworzenie e-commerce od zera. Zero bullshitów. Tylko konkretne rozwiązania, które działają....
rozwiń