Jak nie przepalić kasy na allegro

Jesteś producentem i słyszałeś, że allegro jest drogie ? Po przeczytaniu tego artykułu opartego na doświadczeniach a nie mylnych przekonaniach spojrzysz na sprawę z zupełnie innej perspektywy

Allegro przyznaje dla Twojego konta punkty, im więcej ich masz tym lepiej natomiast jest pewien poziom, nazwany “dobry”, który wcale dla Ciebie nie jest dobry. W dużym uproszczeniu allegro zależy na satysfakcji klientów z zakupów więc podkręca śrubę sprzedającym. Poziom jakości ma wpływ na pozycje Twoich ofert i trafność, czyli konkurencja  z lepszym scoreingiem konta może mieć niższe stawki CPC w reklamach lub stosując tak samo jak Ty wyróżnienie może zajmować wyższe pozycje. Twoim celem jest utrzymywać wskaźnik co najmniej super

“Pamiętaj: Jakość sprzedaży to święty gral na allegro. Pilnuj go jak oka aby nigdy nie spadł z poziomu co najmniej super”

Audytując konta reklamowe na allegro po agencjach w 9 przypadkach na 10 spotykam nieoptymalne ustawienia kampanii:

• prowadzenie kampanii na koncie agencji (nic w tym złego) ale bez dostępu do statystyk, czyli brzmi to mniej więcej tak: szanowny kliencie, zamknij oczy będzie fajnie a tu jest faktura 🙂 Dobra agencja nie ma nic do ukrycia
• włączone pozyskiwanie ruchu z sieci reklamowej google. Jeszcze nie widziałem projektu, który z tego miejsca emisji wygenerowałby sprzedaż. Jeśli masz jeszcze sklep internetowy i “podlewasz” reklamy allegro w PLA to sam sobie robisz konkurencję
• lewa kolumna i pozostałe miejsca emisji - najlepiej sprawdza się placement: wyniki wyszukiwania i strona oferty

Strona oferty - w ostatnim czasie allegro zadbało o to aby zwiększyć przychody z allegro ads i po wejściu klienta z Twoich reklam na stronę oferty po przescrollowaniu pokazuje w boxie podobne oferty a w nich sponsorowane Twoje oferty. Jak się za pewne domyślasz użytkownicy marketplace klikają w nie i generują Ci podwójne koszty. Wypracowaliśmy na to 2 rozwiązania:

• umieszczanie w nazwie kampanii i w jej grupach reklam frazy “SO” (strona oferty) i “WW” (wyniki wyszukiwania). Chodzi o to, że w filtrze kampanii możesz podać: nazwa zawiera a allegro wyświetla podsumowanie wyników. Aktualnie to jedyny najlepszy sposób aby niezależnie obserwować zwrot z inwestycji z tych 2 miejsc emisji

• jeśli jesteś producentem to możesz zastosować rabat 50% na 5 sztukę produktu i zamiast boxu z Twoimi ofertami za które przepłacasz potencjalny klient zobaczy listę produktów objętych akcją promocyjną a Twoje reklamy w placement Strona oferty będą się wyświetlać tam gdzie powinny czyli na ofertach konkurencji 🙂

Czy masz czasem wrażenie, że zmieniasz cenę i za kilka sekund konkurencja robi dokładnie to samo ? To booty, które monitorują ceny konkurencji i w zależności od przyjętej taktyki dostosowują ceny do konkurencji.

Oczywiście automatyzacja, żeby sprzedawać najtaniej to droga do bankructwa dlatego system do monitorowania i zarządzania cenami powinien uwzględniać:

• import cen zakupu - niby oczywiste a jednak są systemy, które tego nie oferują. Dodajmy jeszcze, że cena zakupu nie jedno ma imię: średnia ważona z istniejących dostaw, najwyższa cena zakupu, średnia ważona z 3 ostatnich dostaw, wykluczanie promocyjnych cen zakupu z dostaw
• obsługa cen minimalnych - tutaj mamy już wyższy poziom złożoności bo dla części biznesów cena minimalna to taka jak wartość nabycia towaru i kosztów sprzedaży allegro dla oferty a dla innych jeszcze koszty pakowania, fullfilment itd. Dla innych biznesów to np. cena zależna w czasie od wartości obrotu w cenach zakupu na segmencie produktów, który jest objęty umową retro z dostawcą (umowy bonusowe)
• elastyczności cenowe - możesz sprzedawać nawet 20% drożej od Twojej konkurencji ALE pod warunkiem, że…. jest to szminka za 5 zł lub krem do rąk :) Im niższa wartość sprzedaży tym większa procentowa elastyczność cenowa czyli takie odchylenie od najniższej ceny przy której jesteś w stanie generować popyt. Przy elektronice za 5 000 zł Twoja elastyczność cenowa to max 2-4% bo wartościowo są to znaczące kwoty dla potencjalnego kupującego

Wystawimy oferty i zobaczymy. Jak otwierasz firmę to też masz takie podejście ? Zakładam, że nie i masz wszystko policzone. Dokładnie tak samo jest w allegro. Możesz skorzystać z dostępnego z poziomu allegro pakietu analitycznego (allegro Analytics) i w raporcie konkurencja -> Ranking sprzedających sprawdzisz jak radzi sobie Twoja konkurencja. Poniżej przykładowy raport sprzedaży w kategorii laptopy za ostatnie 30 dni. Lider wykręcił ponad 3 mln obrotu sprzedając 586 sztuk 585 kupującym

Kryteria możesz oczywiście zawężać do dostępnych filtrów w raportach, takich jak np. marka czy stan

Kiedy znasz już wartość kategorii i obroty liderów możesz przejść do analizy ich ofert i sprawdzić czy masz konkurencyjne produkty i jaką masz na nich marżę. Tutaj skorzystasz z raportu Asortyment -> sprzedaż wg. ofert. Pobierasz plik do excela, przeliczasz ceny sprzedaży na netto, podstawiasz w kolumnie cenę zakupu i obliczasz marżę procentową: (cena sprzedaży - cena zakupu netto)/ cena sprzedaży netto. Koszty allegro policzysz z kolei w kalkulatorze allegro lub sprawdzisz z poziomu konta allegro w sekcji finanse -> rozliczenia z allegro

Zobaczysz widok udziału kosztu do przychodu per konto i oferta. 

W dużym uproszczeniu dla Sumy opłat 25,3% marża procentowa poniżej tej kwoty to generowanie straty po kosztach allegro. Natomiast gdy wejdziesz w Opłaty oferty będą one bardzo zróżnicowane

Nie wspomnieliśmy jeszcze o tym jak masz przygotowaną ofertę do sprzedaży na którą składa się:

• tytuł z limitem do 75 znaków - dodajesz frazy wg. planera allegro lub raportu fraz w tytule sprzedających się ofert
• zdjęcia produktu w standardzie allegro - odstępy produktu od krawędzi, białe tło, brak napisów na zdjęciach
• jeden standard oferty, tj. w lewej części zdjęcie, w prawej tekst i nigdy nie na przemian bo na mobile to spowoduje, że 2 zdjęcia pokażą się pionowo jedno pod drugim i wyjdzie nam z tego masło maślane
• korzyści z produktu, USP

Bardzo dobrym przykładem sukcesu na allegro jest marka BlueOrca, która wzorowo odrobiła lekcje w tym zakresie pokazując personę z branży, która:

• pokazuje personę z branży, która stoi za marką
• na zdjęciach kawy pokazuje orzechy, migdały, karmel - dzięki temu zabiegowi można sobie wyobrazić smak kawy
• podaje informację o specjalnym zip do zamykania aby kawa zawsze miała świeży aromat i nie zwietrzała po otwarciu
• podaje dokładnie poziom wypalenia i robusty i arabiki argumentując jaki to ma wpływ na smak