Prowadząc sprzedaż e-Commerce, należy pamiętać o częstym analizowaniu wyników, zachowań klientów, jak i działań konkurencji na rynku. W tej branży organizacje codziennie rywalizują między sobą. Dlatego, aby zapewnić klientom sklepu internetowego najwyższą jakość obsługi, warto rozważyć automatyzację firmowych procesów przy pomocy systemu ERP. Zanim do tego dojdzie, dobrze jest wiedzieć, czym jest współczynnik konwersji sprzedaży i jak go zwiększyć.
Czym jest konwersja sprzedaży?
Współczynnik konwersji sprzedaży określa liczbę osób przebywających na stronie internetowej, wykonujących daną czynność, która jest przez Ciebie pożądana. Zazwyczaj jest to sprzedaż – jednak za konwersję możesz uznać również zapis do newslettera, dodanie towaru do koszyka, pobranie publikacji, lub rejestrację w portalu.
Jak obliczyć współczynnik konwersji sprzedaży? W tym celu należy użyć odpowiedniego wzoru:
(Liczba konwersji / liczba użytkowników na stronie) x 100% = współczynnik konwersji
Po policzeniu możesz porównać go ze statystykami obejmującymi Twoją branżę w e-Commerce. Analiza ta pomaga na bieżąco kontrolować i ulepszać procesy zachodzące w Twojej firmie.
Istnieje wiele narzędzi do analityki strony internetowej, które pomogą Ci w wyliczaniu współczynnika konwersji sprzedaży. Najpopularniejszym jest Google Analytics, a niektóre rozwiązania Business Intelligence, takie jak np. Tableau, możesz zintegrować z systemem ERP.
Jak wysoki powinien być współczynnik konwersji sprzedaży?
Umiesz już wyliczyć współczynnik konwersji, więc zapewne zastanawiasz się, jaką powinien mieć wartość w Twojej branży. Przede wszystkim warto sobie uświadomić, że on nigdy nie wynosi ani 100%, ani nawet 50%. Zazwyczaj jest niższy, a jeśli osiągnie dwucyfrową wartość, to można to uznać za sukces. Jednakże w wielu sektorach nawet 5% jest powodem do radości. Więc jak wysoki powinien być? Musisz wziąć pod uwagę branżę, w której działasz, kanały reklamowe oraz urządzenia, których używają klienci do przebywania na Twojej stronie internetowej. Poszczególne kategorie mogą mieć różne wyniki – wtedy warto się zastanowić, skąd się wzięła ta różnica i czy powinna stanowić powód do zmartwień.
Raport eCommerce Benchmark z 2022 roku przedstawił wskaźniki poszczególnych branż z 2021 roku. Najwyższe osiągnęły branże: sztuka i rzemiosło (3,79%), zdrowie i opieka medyczna (3,62%), a także opieka nad zwierzętami (3,28%). Kuchnia i sprzęt AGD (2,48%) oraz odzież i akcesoria (2,44%) to kolejne obszary z wysokim wynikiem. Najniższy zanotowały produkty dla dzieci (0,99%) i samochody (1,55%).
Wartość konwersji powinna być porównywana rok do roku. Dzięki temu będziesz w stanie zauważyć ewentualne zmiany i dostosować sposób docierania do klientów oraz strategię marketingową.
Jak zwiększyć konwersję sprzedaży?
Istnieje wiele sposobów na zwiększenie współczynnika konwersji sprzedaży. Przede wszystkim warto skupić się na User Experience w sklepie internetowym. UX wpływa na jakość dokonywania zakupów przez użytkowników B2B i B2C, którzy mają wysokie wymagania i oczekują, że zostaną spełnione.
Aby ułatwić kupującemu dotarcie do produktów Twojej firmy, daj mu dostęp do wyszukiwarki i filtrów, a także możliwości sortowania produktów. Szybkie ładowanie się strony internetowej to podstawa, gdyż wszelkie opóźnienia mogą sprawić, że klient się zniecierpliwi i opuści sklep. Bardzo dobrym i popularnym pomysłem jest też pasek postępu w koszyku zamówień, który daje informację o tym, ile czasu zajmie zakup. Wiele sklepów internetowych udostępnia możliwość składania zamówień osobom, które nie mają konta w portalu – rejestracja to dodatkowa, czasochłonna bariera dla nowych użytkowników. Wizualna strona platformy e-Commerce też jest ważna. Asortyment powinien posiadać wyraźne zdjęcia i przejrzyste opisy. Wynika to z faktu, że klient nie może obejrzeć i dotknąć towaru na żywo, ani zadać Ci pytania, dlatego musi dostać jak najwięcej danych o produkcie. Design sklepu musi być nowoczesny, a strony z szatą graficzną sprzed 10 lat nie budzą zaufania klientów.
Oprócz User Experience uwagę konsumentów można zwrócić na wiele innych sposobów. Darmowa wysyłka to standard większości platform e-Commerce. Personalizowane kupony rabatowe, konkurencyjność cen oraz promocje to dobry sposób, aby zainteresować kupującego.
Choć często się o tym zapomina, warto wchodzić w interakcję z klientami, którzy składają zamówienia online. Umieszczenie numeru telefonu w stopce i uruchomienie chat bota na stronie internetowej umożliwią kontakt z Biurem Obsługi Klienta. Konsultanci pracujący w tym dziale powinni mieć aktualne informacje na temat oferty sklepu.
System ERP dla platformy e-Commerce
System ERP posiada wiele rodzajów modułów wspomagających funkcjonowanie platformy e-Commerce. Automatyzacja procesów handlowych, kontrola nad zapasami, możliwość obsługi zarówno kanału B2B jak i B2C, sprawiają, że dystrybucja będzie lepiej funkcjonować. Integracja rozwiązania z zewnętrzną firmą spedytorską skróci proces pakowania, tak, aby przesyłki mogły wyjść z magazynu jeszcze w ten sam dzień. Zintegrowanie sklepu internetowego z oprogramowaniem WMS i ERP przyspiesza przesył danych między nimi. Ten proces minimalizuje także ewentualne błędy, a klient otrzyma dokładne informacje np. o tym, ile towaru zostało w magazynie. Tego rodzaju dane często wpływają na końcową decyzję kupującego. Jeśli chcesz zyskać 100% kontroli nad firmowymi procesami, rozważ wdrożenie takiego rozwiązania.
Ostatnie komentarze