Jak zostać skutecznym sprzedawcą ERP cloud?

Nastały niepewne czasy. Rosnąca inflacja i stopy procentowe, przerwane łańcuchy dostaw, przewaga dolara amerykańskiego nad euro oraz wojna w Europie całkowicie zmieniają profil ryzyka prowadzenia działalności międzynarodowej. Dodajmy do tego kryzys klimatyczny, rosnącą globalną konkurencję i niestabilną sytuację polityczną w USA.

Pewnie spodziewacie się, że teraz wykorzystam te argumenty, żeby więcej firm i resellerów wdrożyło RamBase. Zresztą patrząc na mój tytuł zawodowy, wyraźnie widać, że moim zadaniem jest znalezienie wszystkich możliwych powodów, aby wyjaśniać dlaczego używanie RamBase jest mądrym posunięciem. 

Jednak nie to jest moim dzisiejszym celem.

Zamiast tego, chcę poddać pod dyskusję, jak te zmiany wpłyną na popyt na nowe systemy ERP i co moim zdaniem resellerzy powinni zrobić, aby odnieść sukces w stale zmieniającym się i niepewnym świecie. Trendy wpływają na nas wszystkich, również i w branży ERP. A jeśli zdecydujesz się dowiedzieć więcej o systemie RamBase, to oczywiście zawszę zapraszam do bezpośredniej rozmowy.

Od modelu on-premise do chmury

Zmiany formatu dostarczania technologii informatycznych z modelu on-premises do chmury i z przedpłaconych licencji wieczystych do powtarzających się subskrypcji trwają od prawie dwudziestu lat. Można by pomyśleć, że większość firm już dokonała tego przejścia. 

Tak jednak nie jest.

Przejście to ma dopiero nabrać rozpędu w przypadku systemów ERP na rynku średnim.

Skąd to opóźnienie?

Większość firm w tym segmencie posiada indywidualne rozwiązania, które służą ich specyficznym potrzebom, a żaden z obecnych na rynku dostawców nie posiada rozwiązania SaaS opartego na chmurze, do którego mogliby łatwo migrować.

Tak, możesz to przeczytać jeszcze raz. 

Załóżmy, że masz niestandardową aplikację działającą na serwerze wewnętrznym. W takim przypadku można zlecić jej obsługę na zewnątrz, ale koszty utrzymania i aktualizacji pozostają po stronie użytkownika. Przejście do rozwiązania opartego na chmurze typu multi-tenant, czyli formatu dostawy preferowanego przez większość klientów w przyszłości, jest jak rozpoczęcie od zera. Nie ma prostego sposobu na dokonanie przejścia, niezależnie od tego, którego dostawcę wybierzesz. 

Tak więc, dlaczego nie średnie firmy rynkowe pozostają z formatu na miejscu? Dlaczego przejść przez wszystkie kłopoty z wymiany systemu ERP i podjąć SaaS trasę?

• Pierwszy powód: Pozbycie się operacji informatycznych.

Operacje IT to dla większości firm średniej wielkości kompetencja niezwiązana z podstawową działalnością. Przejście do chmury oznacza, że nie muszą się one już martwić o dostępność, wydajność, skalowalność, bezpieczeństwo, konserwację i aktualizacje. 

• Drugi powód: Pozbycie się wydatków na IT z bilansu. 

Abonamenty (dla aplikacji i pojemności IT) są zazwyczaj anulowane i mogą być traktowane jako OPEX. Format dostawy chmury, w połączeniu z multi-tenant architektury oprogramowania, przekłada się na ekonomię skali operacji dla sprzedawców, które napędzają w dół ceny w konkurencyjnym środowisku branży ERP. Przejście do chmury jest bardziej opłacalne niż pobyt z zastrzeżonym na miejscu lub zleconych rozwiązań.

• Trzeci powód: Potrzeba nowych i większych funkcjonalności, aka transformacja cyfrowa. 

Inwestycje w nowe procesy wewnętrzne i zewnętrzne poprawiają produktywność i efektywność operacyjną. Motywacja do zmian może wynikać z potrzeby zwiększenia zdolności produkcyjnych lub redukcji kosztów. Środek zaradczy jest taki sam i zawsze będzie zawierał istotny element informatyczny. Rozwiązania oparte na chmurze mogą najlepiej spełnić takie wymagania. Nie dlatego, że są bardziej zaawansowane technicznie, ale dlatego, że to właśnie tam pojawia się najwięcej innowacji. Dziewięćdziesiąt dziewięć procent inwestycji w badania i rozwój w branży oprogramowania idzie na produkty dostarczane jako usługi z chmury. Rynek aplikacji wspierających biznes eksploduje, a większość produktów jest oferowana wyłącznie jako SaaS. Firmy, które chcą poprawić konkurencyjność i rentowność, wybierają format SaaS.

Jeśli chodzi o integrację systemów, która w świecie best-of-breed jest podstawowym wymogiem, rozwiązania SaaS są znacznie lepiej przygotowane. Zazwyczaj mają lepsze API (interfejsy programu aplikacyjnego), a dostawcy są bardziej nastawieni na wspieranie integracji produktów innych firm.

Nowy format rozwiązania

Był dobry powód, dlaczego średnie firmy rynkowe w przeszłości objął ideę dostosowywania systemów ERP. Mają różne potrzeby, że każdy standardowy system nie mógł spełnić.

Firmy nadal mają różne potrzeby, ale kilka zmian nastąpiło, które teraz oferują lepsze formaty rozwiązań niż własne dostosowanie.

Rozszerzyła się oferta branżowych rozwiązań ERP. Oznacza to, że w standardowych aplikacjach uwzględnia się obecnie więcej wymagań specyficznych dla danej branży. Dostępne dziś systemy ERP oferują znacznie lepsze dopasowanie do potrzeb niż miało to miejsce dziesięć lat temu.

To nie zastąpiło potrzeby specyficznych dla klienta menu, pól danych, obliczeń i funkcjonalności. Mogą one być spełnione przez dodanie 3rd party aplikacji pre-integrated poprzez otwarte i dobrze udokumentowane API, przez specyficzne aplikacje klienta zintegrowane w ten sam sposób, przez rozwój obywatelski lub za pomocą narzędzi dostosowawczych oferowanych przez dostawcę ERP. Wynik netto jest rozwiązanie, które składa się z większej liczby standardowych komponentów i tylko niewiele oprogramowania własnościowego, dla których klient musi ponieść cały ciężar utrzymania.

Konsekwencje dla sprzedawców ERP

Ten przydługi wstęp sprowadza mnie do tematu artykułu: Co to wszystko oznacza dla kanału ERP-reseller?

Historycznie, sprzedawcy ERP każdy nosił tylko jeden produkt podstawowy. Vendors wolą lojalnych sprzedawców, ale raison d’être w branży ERP nigdy nie było zadowolić sprzedawcę. Zamiast tego, to było spowodowane złożonością produktów i znaczne możliwości wartości dodanej. Krzywa uczenia się dla opanowania systemu ERP jest długi i stromy, co oznacza, że biorąc na drugim systemie podstawowym stanowi znaczną inwestycję. Czy zainwestowanie tej samej kwoty w promocję obecnej oferty nie przyniesie szybszego zwrotu z inwestycji? Odpowiedź na to pytanie zawsze była twierdząca.

Dziś zmieniło się to, że reseller stoi przed innym wyborem. Przyjęcie oferty opartej na chmurze nie jest już opcją. Era niestandardowych rozwiązań on-premises powoli dobiega końca. Jeśli nie ogarnąć i zaoferować rozwiązanie Cloud ERP, twój rynek w końcu wyschnie. Aby wykorzystać rosnący popyt, musisz zapewnić rozwiązanie SaaS oparte na chmurze. Wysiłek przyjęcia takiego rozwiązania z obecnego dostawcy lub jednego z nowych dostawców jest taki sam. Należy dokonać inwestycji w krzywą uczenia się. 

Nowe formaty rozwiązań

Jednak resellerzy ERP nie tylko muszą wybrać i nauczyć się nowego produktu, ale muszą również dostosować się do nowego formatu rozwiązania i zmian w oczekiwaniach klientów.

Nowy format rozwiązania jest nazywany best-of-breed. Składa się on z kilku standardowych aplikacji powiązanych ze sobą. Integracja systemów, dlatego staje się podstawową kompetencją sprzedawcy ERP musi zaoferować.

Ponieważ większość klientów przeszła przez kilka wdrożeń ERP, nauczyli się unikać dostosowań obejmujących bespoke rozwoju, a oni przyszli do cenią konsultantów z doświadczeniem domeny. 

Klienci będą preferować sprzedawców ERP z wiedzy o produkcie i wiedzy domeny, ponieważ ta kombinacja będzie dodawać największą wartość i skrócić czas realizacji. 

W przyszłości, sprzedawcy ERP muszą być zorientowane na przemysł i oferują portfel rozwiązań skierowanych do konkretnych potrzeb swoich klientów. Gone są dni szerokiej linii dostawcy dostarczanie według specyfikacji klienta. Format „powiedz mi, czego chcesz, a my to zaprogramujemy” nie jest już pożądany.

Klienci chcą, abyś ich poprowadził i nauczył ich najlepszych praktyk. Oczekują, że pomożesz im jak najefektywniej wykorzystać oprogramowanie i uniknąć pułapki ciężkiej personalizacji. Nadal chcą rozwiązania, które pasuje do ich potrzeb biznesowych, ale są otwarci i oczekują Twoich zaleceń.

Podsumowując, klienci oczekują od sprzedawców ERP, aby być produktem i ekspertów domeny.Oczekują, że rozumiesz ich branży i opanować terminologię domeny. Oczekują, że użyjesz swojego doświadczenia w pracy z podobnymi projektami, aby szybko zrozumieć ich specyficzne potrzeby i wyzwania. I wreszcie, oczekują, że skompilujesz te elementy informacji w propozycje rozwiązań, które dodają wartość. 

Termin Value Added Reseller nabiera nowego znaczenia. Wartość dodana jest pojemność, wydajność i poprawa jakości rozwiązanie ERP umożliwia. Jest to wartość dla klienta, a nie wartość dla sprzedawcy.