Jak efektywnie zarządzać relacjami B2B w 2024 roku?

Tradycyjny model sprzedaży B2B nie sprawdza się tak dobrze, jak kiedyś. Zmiany w nim zachodzące dodatkowo przyspieszyła pandemia COVID-19, co utrudniło skuteczne zarządzanie relacjami B2B. Realizowana przez handlowców sprzedaż nie jest ani skalowalna, ani efektywna, więc wiele firm inwestuje w rozwój kanałów online. Jednak to rozwiązanie wiąże się z różnymi wyzwaniami w zakresie zarządzania relacjami z klientem B2B, jak i ogólnej organizacji procesów operacyjnych. Jak prawidłowo podejść do powyższych wyzwań, aby zbudować przewagę konkurencyjną oraz dostosować przedsiębiorstwo do nowych realiów i zmieniającego się środowiska? Warto pamiętać o kilku najważniejszych aspektach, o których przeczytasz w poniższym artykule.

Podejście do klienta w relacji B2B w sprzedaży online

Sprzedaż w modelu B2B opiera się na osobistych relacjach. Niezależnie od branży – produkcyjna, budowlana, medyczna, czy spożywcza – handlowiec, aby zbudować więź z klientem, musi go odwiedzić osobiście i wysłuchać jego potrzeb, oczekiwań. Dopiero wtedy powinien nakłonić go do zakupu, oferując przy tym specjalny rabat lub wyjątkową ofertę. Handlowcy stanowili dla klientów główne źródło wiedzy o produktach. Jednak od 2020 roku, osoby zajmujące się zakupami w sektorze B2B, informacje pozyskują online jeszcze przed skontaktowaniem się z oferentem. Nie oznacza to jednak, że zarządzanie relacjami biznesowymi jest już niemożliwe. Jedyna zmiana to miejsce, w którym się odbywają. Skoro klienci preferują wyszukiwanie informacji oraz podejmowanie decyzji zakupowych w internecie, to właśnie tam należy przekierować wysiłki firm, które działają w modelu B2B.

Jak efektywnie budować relacje B2B online?

Aby zbudować efektywne relacje B2B, w pierwszej kolejności należy dotrzeć do klienta i zdobyć jego uwagę. Należy pamiętać, że szuka on informacji o produktach w sieci, a więc firma oferująca dane produkty powinna zrobić wszystko, aby to właśnie na jej stronie znalazł ich najwięcej. Edukowanie klientów jeszcze na etapie szukania towaru lub usługi, umożliwia zbudowanie w ich oczach wizerunku Twojej firmy jako eksperta. Bezpośrednio przekłada się to na decyzje zakupowe oraz zwiększenie zaufania do marki. W efektywnym budowaniu relacji B2B online najlepiej sprawdza się platforma e-Commerce B2B. Pomimo że zwykle służy do sprzedaży asortymentu oferowanego przez przedsiębiorstwo, to bardzo dobrym posunięciem będzie rozbudowanie jej o treści edukacyjne, jeżeli rozwiązanie ma możliwość tego rodzaju modyfikacji. Dzięki temu platforma B2B może zarówno pozyskiwać zainteresowanie klientów biznesowych, jak i być miejscem wygodnego dokonywania zakupów dla swoich organizacji.

Kolejnym krokiem w zarządzaniu relacjami B2B online jest zbudowanie przywiązania. Gdy klient interesuje się jednorazowym zakupem, dostarcza wtedy firmie handlowej dane osobowe, informacje o jego przedsiębiorstwie oraz pozwala na rozpoczęcie gromadzenia wiedzy o produktach, którymi najbardziej się interesuje. Zintegrowanie platformy B2B z systemem ERP dodatkowo pozwala na zastosowanie złożonych algorytmów, tworzących spersonalizowane promocje na podstawie zebranych informacji o kliencie biznesowym. Proces ten odbywa się automatycznie, dzięki czemu nie ma potrzeby angażowania osób z działu sprzedaży. Dzięki zastosowaniu takiego rozwiązania budowanie relacji B2B online może przyczynić się do zwiększania liczby lojalnych klientów.

Dział handlowy w zarządzaniu relacjami B2B

Wielu przedsiębiorców obawia się, że przez tryb online, handlowcy przestaną być wkrótce potrzebni. To jednak błędne przekonanie. W praktyce firmy B2B decydujące się na przeniesienie procesów sprzedażowych na platformę online skupiają się na wykorzystaniu potencjału handlowców do pogłębiania relacji z klientami kluczowymi, zbierania wywiadów na temat ich potrzeb i na tej podstawie optymalizują oferty. W przeniesieniu zarządzania relacjami B2B do sieci istotne jest skorzystanie z umiejętności handlowców w innym zakresie, niż dotychczas – a nie, kolokwialnie mówiąc, pozbycie się ich.

Podsumowanie

Zarządzanie relacjami B2B online w 2024 roku niesie za sobą duży potencjał. Wśród korzyści tego modelu znajduje się skalowanie sprzedaży bez zwiększenia jej kosztów, docieranie do nowych klientów, budowanie ich przywiązania i zaangażowania. Zarządzanie takimi relacjami zmienia się na przestrzeni lat, więc przedsiębiorstwa, które przygotują się do nowych warunków, będą w stanie osiągnąć lepsze wyniki, niż konkurencja.