Choć dynamika wzrostu cen nieco przyhamowała, inflacja wciąż jest sporym wyzwaniem dla konsumentów. To sprawia, że większość z nas szuka tańszych opcji robienia zakupów, kierując swoją uwagę w stronę e-sklepów. Z drugiej strony ich właściciele, chcąc maksymalizować zyski, muszą sukcesywnie zwiększać wartość koszyków zakupowych. Jak robić to w dzisiejszej, wymagającej rzeczywistości i jakie strategie stosować?
Wzrost wartości koszyka zakupowego to jeden z kluczowych celów każdego właściciela sklepu E-commerce, a średnia wartość koszyka (AOV) jest jednym z najważniejszych wskaźników, który odzwierciedla skuteczność prowadzonych działań marketingowych rozwijania biznesu.
Zwiększenie wartości koszyka to jednak nie tylko szansa na większy zysk, a przede wszystkim lepsze rozumienie zachowań klientów i poznanie ich preferencji zakupowych, które podlegają wpływowi wielu czynników, przez są kolejną zmienną, którą musimy zarządzać.
Przedstawiamy zatem kilka praktycznych wskazówek i propozycji działań, które z pewnością pomogą nie tylko na podniesienie wartości koszyka zakupowego, ale na lepsze poznanie obecnych i potencjalnych klientów oraz optymalne wykorzystanie posiadanych zasobów twojego sklepu internetowego.
Oferty promocyjne i rabaty
Koncepcja może niezbyt oryginalna, ale jak pokazują badania, wciąż piekielnie skuteczna. Przyjęcie strategii promocji, odpowiednie dobranej do grupy docelowej, istotnie atrakcyjnej pod kątem cenowym, rzecz jasna ograniczonej w czasie lub liczbie dostępnych produktów, jest działaniem, które przynajmniej na część naszych klientów działać będzie zawsze.
Nie zawsze chodzi jednak o czasowe obniżenie ceny. Możemy też oferować darmową wysyłkę przy zamówieniach powyżej określonej wartości, czy udzielać rabatu na kolejne zakupy. Ważne jest, aby promocję były widoczne i łatwo dostępne dla klientów. Kluczem jest więc odpowiednia komunikacja marketingowa.
W przypadku promocji i rabatów należy pamiętać, aby się one nie powtarzały i nie były rozciągnięte w czasie. W przeciwnym razie nasi klienci się do nich przyzwyczają, co znacząco obniży skuteczność tego rodzaju działań.
Bundling
Kolejną skuteczną koncepcją zwiększania wartości koszyka jest wykorzystanie sprzedaży wiązanej, znanej również jako bundling.
Jest to strategia marketingowa polegająca na łączeniu kilku produktów lub usług w jeden pakiet i oferowaniu go w niższej cenie niż gdyby produkty, lub usługi były sprzedawane osobno. Bundling może być stosowany nie tylko dla zwiększania wartości koszyka, ale oczywiście również w celu zwiększenia lojalności klientów i ułatwienia im podejmowania decyzji zakupowych.
Istnieją generalnie dwa główne rodzaje tej strategii:
- Soft bundling polega na oferowaniu produktów lub usług w pakiecie, ale klienci mają możliwość zakupu poszczególnych produktów lub usług osobno.
- Hard bundling polega na oferowaniu produktów lub usług w pakiecie, a klienci nie mają możliwości zakupu poszczególnych produktów lub usług osobno.
Jak wygląda to w praktyce? Na przykład firmy technologiczne często oferują pakiety oprogramowania, które obejmują różne aplikacje używane razem – np. pakiet biurowy lub edytor zdjęć i filmów. W kontekście E-commerce to oczywiście zachęta do zakupu więcej niż jednej sztuki danego produktu, choć niezwykle ważne jest, aby strategię tę stosować ją z rozwagą. Oferowanie więcej niż jednej pary tych samych butów może okazać się ryzykowne.
Przed zastosowaniem tej strategii należy wziąć pod uwagę następujące czynniki:
- Cele marketingowe firmy. Czy bundling ma na celu zwiększenie sprzedaży, zwiększenie lojalności klientów, czy ułatwienie klientom podejmowania decyzji zakupowych?
- Rodzaj produktów lub usług oferowanych przez firmę. Czy produkty lub usługi są komplementarne, czy też mogą być używane niezależnie od siebie?
- Docelowa grupa klientów. Czy klienci są zainteresowani zakupem produktów lub usług w pakiecie?
- Konkurencja. Czy konkurencja oferuje podobne pakiety produktów lub usług?
Cross-selling
Jest to strategia marketingowa polegająca na sprzedaży dodatkowych produktów lub usług klientom, którzy już dokonali zakupu. Cross-selling może być stosowany w celu zwiększenia sprzedaży własnej, podmiotów współpracujących, istotnie wspiera też przywiązanie klientów i ich lojalność.
Istnieje wiele ścieżek stosowania skutecznego cross-sellingu. Jednym z nich jest oferowanie klientom rabatów lub promocji na dodatkowe produkty czy usługi, lub rekomendowanie dodatkowych produktów bądź usług, które są pośrednio lub bezpośrednio związane z tym, co już zakupili. Cross-selling można również stosować poprzez wysyłanie klientom e-maili lub SMS-ów z informacjami o dodatkowych produktach, albo usługach.
Jak to wygląda w praktyce?
Z pewnością nie raz już mieliście z tym zjawiskiem do czynienia. Jeśli klient kupuje telefon komórkowy, można zaproponować mu etui, słuchawki lub ładowarkę. Jeśli klient kupuje rower, możesz zaproponować mu kask, pompkę do kół lub uchwyt na telefon.
Strategie cross-selling już dziś na potęgę stosowany jest przecież nie tylko w E-commerce. Doskonałym przykładem jest tu IKEA – ileż to razy jedziemy do tego sklepu po jedną, konkretną rzecz, a wychodzimy z kilkunastoma innymi…
Up-selling
Bardzo interesująca i często również bardzo skuteczna technika podnoszenia wartości koszyka zakupowego. Polega ona na zachęcaniu klientów do zakupu lepszej, bardziej rozbudowanej czy nowszej wersji danego produktu lub usługi o dodatkowym, lub większym zakresie. Up-sellingiem będzie też zachęcenie klientów do zakupu dodatkowych produktów bądź usług, już po dokonaniu pierwotnego zakupu.
Nieco większy model telewizora, nowszy model telefonu komórkowego, ale też np. zarezerwowanie pobytu w hotelu czy pensjonacie jesienią jeszcze w trakcie wakacyjnego pobytu – to wszystko właśnie efekt strategii up-sellingu.
„Drogi kliencie, właśnie kupiłeś u nas najnowszy model naszych super kaloszy. Nie myślałem o tym, żeby taki prezent zrobić swojej partnerce?” – to również może dość prozaiczny, ale dobry przykład takiej strategii.
Podobnie jak wcześniejsze strategie i tę należy stosować z odpowiednią rozwagą, aby po prostu nie przesadzić. Zbyt często atakowani klienci na przykład nie do końca trafionymi komunikatami mogą się na tyle zniechęcić, że nie dość, że nie skorzystają z dodatkowej oferty, nie powrócą jeszcze do zakupów, kiedy zajdzie u nich bieżąca potrzeba.
Darmowa dostawa
Wydaje się, że dziś w branży E-commerce absolutna podstawa. Zamawia więcej – np. powyżej kwoty 200 złotych, za dostawę nie zapłacisz nic. Co ciekawe, można tę strategię połączyć z ofertą cross-sellingu. Możesz po prostu ustawić próg wartości zamówienia, powyżej którego klient otrzymuje darmową dostawę. To działanie zmotywuje klientów do dodawania kolejnych produktów do koszyka w celu osiągnięcia tego progu, przy czym mogą być to produktye-, których pierwotnie wcale nie zmierzali kupować.
Pamiętaj jednak, że wartość progu powinna być odpowiednio ustalona (i jasno zakomunikowana), aby zachęcić klientów do zwiększenia wartości koszyka, ale jednocześnie nie zniechęcać ich do zakupów. Warto więc wcześniej przeanalizować koszty dostawy w swoim sklepie oraz średnią wartość koszyka, aby wybrać optymalną wartość progu darmowej dostawy.
Podsumowanie
Zwiększanie wartości koszyka zakupowego w Twoim sklepie internetowym to jeden z kluczowych czynników sukcesu. Szczególnej wagi nabiera dziś w dobie rosnącej konkurencji i niestety wciąż wysokiej inflacji.
Należy jednak pamiętać, aby odpowiednio dobierać stosowane strategie i techniki do specyfiki biznesu, przede wszystkim jednak w odniesieniu do swojej grupy docelowej.
Koniecznie trzeba też na bieżąco analizować ich skuteczność w celu ciągłego doskonalenia procesów komunikacyjnych i marketingowych, które będą efektywnie poprawiać finansową stronę naszej działalności.
To jedynie wstęp do świata E-commerce, którym w SalesTube powered by hmmh, zajmujemy się na co dzień. Jeżeli chcesz poznać wszelkie tajniki, sekrety i wskazówki przydatne w świecie E-commerce, zapisz się do naszego newslettera. 👉https://www.salestube.tech/pl/newsletter/.
Ostatnie komentarze