Tworzenie skutecznych strategii generowania leadów i zwiększanie poziomu konwersji jest kluczowym czynnikiem sukcesu każdego sklepu internetowego. W tym artykule przedstawimy praktyczne wskazówki i sprawdzone metody, które pomogą Ci zdobywać więcej leadów oraz przekształcać je w lojalnych klientów. Dowiesz się również, jak wykorzystać trendy i narzędzia E-commerce, aby osiągnąć jeszcze lepsze wyniki. Gotowy? Zaczynamy!
Na warstwie teoretycznej wszystko wydaje się proste: dobry produkt, efektywne i odpowiednie UX-owo narzędzia, do tego oczywiście dostosowany do branży i czasów marketing. Ale skoro to takie proste, dlaczego nie wszyscy odnoszą w branży E-commerce sukcesy?
Główne powody są dwa: po pierwsze, wbrew pozorom nie wszyscy spełniają najważniejsze warunki (o których piszemy poniżej). Po drugie, diabeł przeważnie tkwi w szczegółach (o nich również słów kilka).
Optymalizacja strony internetowej
Nie pozyskujesz odpowiedniej liczby nowych leadów? A może nie masz ich wcale? Koniecznie musisz zacząć od audytu swojego serwisu – strony internetowej. Czy użytkownik po wejściu na nią na pewno wie, co oferujesz? Czy łatwo może się po niej poruszać? Czy Twoja strona jest graficznie przyjazna i efektywna UX-owo?
To musi po prostu dobrze wyglądać!
Pamiętajmy, że zwykle na nasz serwis patrzymy ze swojego, subiektywnego punktu widzenia. I nawet jeśli na bieżąco pracujemy na analizie danych, wciąż część naszej oceny może nie być obiektywna. Może to powodować utknięcie w martwym punkcie w odniesieniu do wielu kontekstów, począwszy od estetycznego, na procesie zakupowym skończywszy.
Czy Twoja strona naprawdę przyciąga uwagę? Na to wpływa nie tylko sama oferta, ale i kolory, zdjęcia, wyskakujące (lub nie) pop-upy. Lista pytań, które w trakcie nawet krótszego audytu należy sobie postawić, jest długa, warto jednak podejść do tematu jak najbardziej szczegółowo, aby mieć pewność, że niczego nie pominęliśmy.
Uproszczenie procesu zakupowego
Nie może być tak, że klient utknie w jakimkolwiek momencie procesu zakupowego. Ścieżka, którą przechodzi użytkownik, musi być łatwa, przyjemna i intuicyjna. Jeśli klient będzie miał problem ze znalezieniem np. właściwego rozmiaru czy koloru produktu lub problem z dokonaniem płatności, bardzo możliwe, że nie dość, że nie zamknie transakcji, to jeszcze zniechęcony nie powróci do naszego sklepu.
Warunkujesz dokonania zakupu założeniem konta? Może to być kolejny powód, dla którego masz co prawda dobrą liczbę leadów, ale nie idzie za tym odpowiednio wysoka liczba transakcji. Nie każdy chce swoje indywidualne konto zakładać – niektórzy chcą sfinalizować zakup w jak najprostszy sposób. Warto im dać taką możliwość. Przy czym tu nie musisz się martwić – lead wraz z adresem mailowym i tak trafi do Twojej bazy danych! Prowadzenie płynnego i intuicyjnego procesu zakupowego na każdym, podkreślmy to wyraźnie, każdym jego etapie, z pewnością może mieć duży wpływ na zwiększenie liczby zamówień!
Personalizacja treści
Dziś coraz częściej mamy do czynienia już nie z personalizacją, ale ultra lub hiper personalizacją. Niemal każdy, kto przychodzi do naszego wirtualnego sklepu, chce być traktowany wyjątkowo. A my, jako osoba czy firma prowadząca sklep, musimy pokazać, że znamy naszych użytkowników doskonale wyświetlając czy oferując im produktu i usługi maksymalnie dopasowane do ich potrzeb.
Oczywiście proces ten nie zaczyna się na stronie głównej naszego sklepu, a o wiele wcześniej na poziomie badania i analizy naszej grupy docelowej oraz maksymalnej personalizacji prowadzonych działań marketingowych.
Musimy zrozumieć potrzeby, wyprzedzać trendy, odpowiadać produktem na obiekcje naszych klientów. Musimy bacznie obserwować działania konkurencji, aby znaleźć czynniki konkurencyjnej przewagi. Dopiero wtedy będziemy w stanie tak dopasować komunikację na stronie i dostępnych narzędziach, aby użytkownik mógł poczuć się naprawdę wyjątkowo zaopiekowany.
Twórz segmenty klientów na podstawie różnych czynników, takich jak wiek, płeć, preferencje zakupowe. Dostosuj treści na stronie internetowej do tych grup. Używaj takich narzędzi jak tagi personalizacji, które automatycznie dostosowują treści w oparciu o profile klientów.
Pamiętaj, że personalizacja treści może znacznie zwiększyć zaangażowanie odwiedzających i zachęci ich z pewnością do dokonania zakupu.
Strategie generowania leadów
Nie ma jednej drogi pozyskiwania leadów, która będzie zawsze skuteczna. Środowisko E-commerce podlega zbyt wielu zmiennym. Dlatego niezwykle ważne jest, aby odpowiednio dobierać strategie. I to najlepiej nie jedną, a wiele. Pamiętaj, że przyciągnięcie klienta to tak naprawdę dopiero połowa drogi. Często, większą sztuką jest klienta utrzymać!
Atrakcyjny przekaz
Wciąż wiele jest prawdy w powiedzeniu, że użytkownicy „kupują oczami”. Jeśli nawet nie potraktujemy tego wprost, dbałość o atrakcyjny przekaz i kształt oferty jest niezwykle istotne. Spójny key visual, dostosowane do niego i grup odbiorców narzędzia, odpowiednio przygotowane formularz kontaktowe oraz oryginalne CTA („call to action”). Wszystko to musi działać na wyobraźnię i być komfortowe w obsłudze dla użytkownika, któremu sprzedajemy tak naprawdę obietnicę spełnienia jego potrzeby.
Content marketing
Produkt to nie wszystko. W dobie rosnących wymagań klientów i coraz silniejszej konkurencji za marką musi iść dodatkowa wartość. W tym przypadku mowa o wartości treści.
Ciekawy e-book pośrednio nawiązujący do produktu, przydatne treści na blogu, webinary, podcasty, infografiki czy animacje. Narzędzi i możliwości jest wiele. Każda z nich może być znakomitym narzędziem również pozyskiwania nowych leadów – bardziej wymagający czy świadomi klienci z pewnością docenią, że marka czy sklep podchodzą do klienta właśnie w taki sposób, dokładając np. edukacyjną czy poradnikową cegiełkę.
Tworząc ciekawe oraz angażujące treść, istnieją duże szanse na to, że użytkownik podzieli się nimi na kanałach w Social Mediach lub poleci je znajomym. Dzięki temu zyskujemy większe grono odbiorców oraz większe szanse na nowych klientów.
Angażująca kampania marketingowa
Pytasz użytkowników o zdanie? Wymagasz od nich udzielenia odpowiedzi na pytania w procesie zbierania leadów np. na Facebooku? Zachęcasz ich do wypełniania krótkiej ankiety czy brania udziału w dyskusjach pod wpisami w internecie czy mediach społecznościowych?
Jest to oczywiście wymagająca strategia, jednak leady pochodzące z takich działań są znacznie bardziej konkretne i wartościowe, oczywiście pod warunkiem, że proces komunikacji nie posiada innych słabych punktów. Mowa tu np. o zbyt długiej ankiecie, nieodpowiednio dobranych komunikatach zachęcenia do działania, które nie są dostosowane do danej grupy czy źle skonstruowanym formularzu. Zagrożeniem jest też np. brak utrzymywania komunikacji w danym kanale, który sami zainicjowaliśmy np. postem na Facebooku.
Narzędzie zbierania leadów
Wykorzystanie narzędzi do zbierania leadów to kolejny skuteczny sposób pozyskiwania kontaktów i zwiększania konwersji. W tym przypadku mowa np. o wtyczkach do generowania popupów formularzach kontaktowych czy kampaniach e-mailowych. Jednak również i tu uwagę należy zwrócić na kwestii komfortu użytkownika. Narzędzia muszą być spójne ze stroną internetową i key visualem produktu. Kampania musi prowadzić do odpowiedniej strony docelowej (całego serwisu lub landing page), sam formularz musi być łatwy do wypełnienia i przejrzysty.
Koniecznie pamiętać należy o polityce prywatności, odpowiednich disclaimerach (uprzedzeniach) i checkboxach – użytkownik musi mieć pewność, że jego dane będą bezpieczne.
Utrzymywanie kontaktu z klientami
Jak pisaliśmy wcześniej – pozyskanie klienta do dopiero połowa drogi. Równie ważnym i często trudniejszym zadaniem jest jego utrzymanie.
Kontakt z klientami po dokonaniu zakupu to ważny element w budowaniu relacji z użytkownikami i zwiększaniu konwersji. To szansa na nowe polecenia i dotarcie do użytkowników, do których np. nie sposób dotrzeć tradycyjną kampanią online.
Dlatego pamiętaj: wyślij automatyczne wiadomości e-mailowe, aby potwierdzić zamówienie, dostarczyć informacje o wysyłce i poprosić o opinię na temat zakupu. Stwórz program lojalnościowy, który będzie nagradzał lojalnych klientów za ich zakupy. Wysyłaj newslettery, mailingi, zwracaj się w komunikacji czasem wyłącznie do już pozyskanych klientów („Tylko dla stałych klientów naszego sklepu specjalna promocja/Tylko stali klienci naszego sklepu przedpremierowo mają okazję skorzystać z oferty X”).
Badaj satysfakcję klientów i sprawdzaj, czy wszystko jest u nich w porządku. Podsyłaj tipy, porady, wartościowe treści. Nie zapominaj też o ofertach specjalnych dla już pozyskanych klientów (to jeden z najczęściej popełnianych przez sklepy błędów – promocje i rabaty tylko dla nowych klientów).
Ponad wszystko jednak nigdy, nie zostawiaj klienta z problemem. Obowiązkiem właścicieli sklepów jest zapewnienie profesjonalnej obsług zarówno sprzedażowej, jak i posprzedażowej. Pamiętaj, żeby zapewnić wiele możliwości kontaktu – sam bot na Messengerze to dziś zdecydowanie za mało. Bezpośrednio telefon albo przynajmniej „żywa” obsługa na czacie zostanie doceniona przez klientów, a tobie da możliwość szybkiego reagowania na pojawiające się problemy.
Fakt – jest to czasochłonne. Ale jeśli spojrzysz na to w dłuższej perspektywie przekonasz się, jak ważne, wartościowe i korzystne jest to dla budowania zaufania do marki i tworzenia jej reputacji.
Podsumowanie
Odpowiednie zastosowanie powyższych wskazówek może mieć wpływ na zwiększenie liczby leadów, konwersji i osiągnięciu większych zysków z twojego biznesu.
Pamiętaj, że nadrzędnym celem jest zrozumienie potrzeb i preferencji swoich klientów, aby móc im dostarczyć to, czego poszukują, co najlepiej ująć w przemyślaną, konkretną długoterminową strategie.
Ostatnie komentarze