W jaki sposób pandemia COVID-19 wpłynęła na branżę dystrybucji spożywczej? Jakie wyzwania napotkali dystrybutorzy w czasie ostatniego roku i jakie są prognozy na kolejny? W poniższym artykule zebraliśmy aktualne dane na temat sytuacji branży spożywczej. Analizując wyzwania i szanse, wskazaliśmy także kilka możliwych do wdrożenia rozwiązań, które mogą posłużyć, jako inspiracja przy tworzeniu planu działania dla firm zajmujących się dystrybucją spożywczą.

2020 rok – przegląd najważniejszych wydarzeń i ich wpływu na branżę dystrybucji spożywczej

 

Z prognoz z początku tego roku wynikało, że wartość rynku spożywczego w kolejnych miesiącach urośnie o 4%. Jednakże w marcu świat sparaliżowała pandemia, diametralnie zmieniając sytuację we wszystkich sektorach. W przypadku dystrybucji spożywczej na początku były to zmiany “na lepsze” – wzrastał popyt, a konsumenci ograniczali wydatki na produkty z wielu kategorii, ale nie na dobra pierwszej potrzeby. Następnie przyszło nagłe pogorszenie, ze względu na cios jaki otrzyma branża HORECA. W sklepach obroty również zaczęły gwałtownie spadać, ponieważ ludzie konsumowali zgromadzone wcześniej zapasy. Po zakończeniu tak zwanej „pierwszej fali” epidemii sytuacja zaczęła się stabilizować, a lato przyniosło wyraźne ożywienie konsumpcji związane ze zniesieniem większości obostrzeń.

 

Niestety ta stabilizacja nie trwała długo, ponieważ już od wczesnej jesieni mierzymy się z tak zwaną „drugą falą” pandemii. Pomimo tego, że branża dystrybucji spożywczej nie jest aktualnie w sytuacji kryzysowej, to należy zwrócić uwagę, iż w kraju mamy do czynienia z ogólnym wyraźnym spadkiem PKB. Średnio, każdy mieszkaniec naszego kraju będzie miał w najbliższym czasie do dyspozycji mniej środków na zakupy, a to w dłuższej perspektywie może mieć wpływ na branżę spożywczą.

 

W latach 2016-2019 na polskim rynku detalicznym (ważne: branża spożywcza stanowi 50% rynku detalicznego w Polsce) mieliśmy do czynienia ze wzrostem na uśrednionym poziomie ok. 5% rocznie. Ze względu na pandemię i związane z nią restrykcje sanitarne w 2020 r. prognozy mówią o spadku sprzedaży o ok. 1%. 2021 r. powinien jednak przynieść dalsze wzrosty (zgodnie z danymi CAGR). Poprawa ogólnych warunków makroekonomicznych, rosnące poczucie bezpieczeństwa w społeczeństwie oraz wzrost realnych dochodów gospodarstw domowych – tych sprzyjających poprawie sytuacji branży warunków, można spodziewać się w kolejnym roku.

 

Dystrybucja musi natomiast przygotować się na Brexit, który w następnym roku stanie się faktem. Specjaliści szacują, że eksport polskiej żywności spadnie w tym roku o 5%. To kolejna istotna okoliczność, która może mieć znaczący wpływ na kondycję branży spożywczej w nadchodzących 12 miesiącach.

 

Podsumowując, globalna pandemia istotnie zmieniła rzeczywistość, a zmiany oczywiście nie ominęły branży dystrybucji spożywczej. W pierwszej połowie roku mogliśmy mieć wątpliwości, czy ten stan potrwa miesiąc, trzy czy pół roku. Teraz już tych wątpliwości nie mamy. Znaczące, nieodwracalne zmiany sprawiły, że firmy czy tego chcą, czy nie, muszą się do tego przystosowywać.

 

Nadchodzące wyzwania w branży dystrybucji spożywczej

Przedstawiciel handlowy w nowej roli

 

Istotną zmianą we współpracy z klientami jest fakt, że powoli zaczynają znikać pewne zawody, w takiej formie, w jakiej znaliśmy je dotychczas. Przykładem takiego zawodu jest przedstawiciel handlowy. Do tej pory było tak, że każda firma z branży dystrybucji spożywczej miała przedstawicieli handlowych, którzy osobiście zbierali zamówienia od kontrahentów. Obecnie poświęca się wiele czasu i pracy, aby kontakt osobisty ograniczać i uzyskać skalowalność. Sprzedaż bezpośrednia nie jest tak prosta do skalowania  – w końcu trzeba kogoś zatrudnić, następnie wyszkolić i oczywiście zapłacić odpowiednie, niemałe, wynagrodzenie. Powoli pojawiają się już sygnały, że ten zawód przestanie istnieć, jeśli nie zmieni się forma jego wykonywania, a także cel działania.

 

Co ważne, zawód przedstawiciela handlowego zanika przede wszystkim z tego powodu, że zmienia się sposób pracy z klientami. Obecnie kładzie się nacisk przede wszystkim na to, by pracować i komunikować się zdalnie – wykorzystując platformy B2B. Ten kierunek jest obserwowany we wszystkich segmentach dystrybucji, które dotychczas nawet nie próbowały sprzedawać online. Nawet w sytuacji, gdy klienci firmy nie chcą korzystać z platformy B2B, to najłatwiejszym sposobem na to, by zmotywować klienta do kupowania online, jest przyznanie rabatu dostępnego jedynie dla dokonujących zakupów tym kanałem.

 

Z kolei sami klienci zmieniają sposób w jakim dokonują zakupów, czy składają zamówienia, ponieważ polubili zakupy przez Internet ze względu na wygodę i bezpieczeństwo. Wiele osób przeszło obecnie na pracę zdalną, ale pracownicy sklepów, czy magazynów w firmach dystrybucyjnych nie mieli takiej możliwości. Pracują w zamkniętych pomieszczeniach i dbają o to, aby zamówione produkty docierały do odbiorców na czas.

 

Nowe nawyki konsumentów

 

Kolejną rzeczą, która przechodzi obecnie rewolucję, są nawyki konsumentów. Odwrócili się oni bowiem od zakupów w wielkich sieciach, czy hipermarketach, na rzecz małych sklepów, które traktują jako bardziej bezpieczne. To z kolei powoduje, że wśród odbiorców firm dystrybucyjnych pojawiają się coraz mniejsze, bardziej rozdrobnione podmioty, które składają znacznie mniejsze zamówienia. Konsumenci natomiast kupują tyle samo, ale w innych miejscach – w końcu nie zaczęli jeść inaczej, czy mniej. Logistycznie zaczyna to stanowić wyzwanie i wymaga usprawnienia. Zamiast wysłania 10 dużych paczek trzeba wysłać 100 lub 1000. Taka sytuacja zostanie z nami na dłużej.

 

Branża HORECA i jej sytuacja

 

HORECA to branża, która z trudnościami borykała się w zasadzie przez cały 2020 rok. Wyrównanie poniesionych strat nie będzie łatwe. Zarówno hotele, jak i restauracje czy ośrodki turystyczne są dla wielu dystrybutorów bardzo istotnymi klientami. Dane wynikające z KRS dotyczące zadłużenia branży HORECA prezentują się następująco: obecnie jest to 281 mln, zaś przed pandemią, w lutym, było to 213 mln. Zatem wzrost o 68 mln w pół roku. Oczywistym jest, że w takiej sytuacji popyt ze strony branży HORECA drastycznie i gwałtownie spadł, a zatem dystrybutorzy, którzy wśród swoich klientów mieli duży udział kontrahentów z tej branży, muszą spróbować dotrzeć teraz do innych firm – sklepów czy sieci detalicznych, a być może rozszerzyć działalność o eksport.

 

Trwająca walka o odbiorcę końcowego

 

Wiele firm zajmujących się dystrybucją spożywczą, boi się kolejnego lockdownu, który spowoduje sparaliżowanie kanału sprzedaży bezpośredniej, szuka obecnie sposobów, aby dotrzeć do odbiorcy docelowego, omijając pośredników. Przedsiębiorstwa inwestują w uruchomienie kanału sprzedaży online, skierowanej do klienta indywidualnego. To praktyka popularna na świecie od lat, ale w Polsce dotąd była stosowana we wszystkich branżach poza spożywką. Pomysł jest ogromnym wyzwaniem – jeśli dotychczas dystrybutor koncentrował się jedynie na sprzedaży hurtowej, to kanał sprzedaży B2C stanowi zbiór zupełnie innych procesów do obsłużenia – zarówno w obszarze logistyki, jak i sprzedaży oraz zaopatrzenia.

 

Poszerzenie kanałów sprzedaży ma służyć ominięciu barier, z którymi spotykamy się aktualnie w handlu oraz dotarcie do klientów w sposób, jaki obecnie preferują. W końcu konsumenci nadal muszą dokonywać zakupów spożywczych i kupować gotowe posiłki lub produkty potrzebne do ich przygotowania. To stanowi szansę dla dystrybutorów, by dotrzeć do nich bezpośrednio, a tym samym zyskać ogromną grupę docelową.

 

Aktualne wyzwania, aktualne rozwiązania

Rok 2020 nie należał do najłatwiejszych. Tym samym nadchodzące 12 miesięcy będzie pełne wyzwań, zarówno tych, które już zidentyfikowaliśmy, jak i nowych, które dopiero pojawią się na rynku. Co już teraz mogą zrobić dystrybutorzy w branży spożywczej, aby jak najlepiej przygotować się na 2021 rok? Jakie rozwiązania mogą skutecznie pomóc zbudować przewagę konkurencyjną i wartość dodaną dla klientów?

 

Indywidualizacja oferty…dla wszystkich

 

Jak właściwie zaprojektować doświadczenie klienta z platformą B2B, tak, by to właśnie w naszej firmie chciał robić zakupy? Co zaproponować, by nie konkurować jedynie ceną? Rozwiązaniem może być właśnie masowa indywidualizacja oferty. Nie jest to jednak zadanie łatwe do implementacji. Ale na czym właściwie polega? Indywidualizacja zakłada wdrożenie rozwiązania IT, które dzięki wyposażeniu w zaawansowane algorytmy, analizujące zachowania i zwyczaje zakupowe klientów na platformie B2B, proponuje klientowi zindywidualizowane ceny i rabaty. Te zaś, bazując na historii jego ścieżki zakupowej, powinny skutecznie zachęcić do kolejnego zakupu.

 

Ponadto, algorytmy, w które wyposażony jest system, badają rentowność całego koszyka, nie tylko samego, pojedynczego produktu. Taka praktyka pozwala na wdrażanie w sklepie znacznie bardziej zaawansowanych i złożonych mechanizmów niż tradycyjny rabat. Np. klient kupuje u nas regularnie soki owocowe i to jest podstawa, po którą przychodzi do naszego sklepu – cena soku musi być niska, żeby rzeczywiście kupił go u nas. Obniżkę ceny na sok można zastosować wówczas w ramach promocji wiązanej przy jej zakupie np. razem z kawą, na której, jako główny dystrybutor, mamy większą marżę. Taka promocja pozwoli podnieść rentowność na koszyku, a klient – zachęcony intratną ceną najważniejszego dla siebie produktu – złoży zamówienie właśnie u nas. Całość procesu  tworzenia takiej wiązanej promocji jest zautomatyzowany i dzieje się bez żadnegoudziału pracowników.

 

Rozwiązania tego typu umożliwiają szukanie tzw. drajwerów sprzedaży – algorytm automatycznie typuje 10 produktów, które konkretny klient najczęściej u nas kupuje i następnie oferuje mu na te produkty wyjątkowe promocje. Dzięki temu oferowane promocje są naprawdę trafione, ponieważ klient otrzymując ofertę na maila widzi, że została ona przygotowana specjalnie dla niego. Dzięki temu podczas dokonywania zakupów wybiera właśnie nasz sklep, a nie konkurencji. Tego typu promocje to tak naprawdę zachęta do podjęcia dialogu. Możliwość dostarczenia zindywidualizowanych doświadczeń, podobnych do tych, które klient może otrzymać przy bezpośrednim kontakcie z handlowcem, to doskonała możliwość do strategicznego budowania z klientem relacji opartej na spersonalizowanej, lecz masowej komunikacji.

 

Wyjątkowe rozwiązania dla odbiorcy końcowego

 

Wartym uwagi rozwiązaniem ułatwiającym sprzedaż do klientów końcowych, które dystrybutorzy mogą dostarczać swoim klientom (np. sklepom spożywczym), są tzw. narzędzia B2B2C – business to business to client. Do takich narzędzi należy ShopFarm czyli oprogramowanie, które umożliwia dystrybutorom zapewnienie swoim klientom – sklepom spożywczym – niezwykle szybkiej i względnie prostej transformacji do sprzedaży on-line. Narzędzie stanowi farmę sklepów internetowych, które są połączone jednym operatorem biznesowym – dystrybutorem. ShopFarm umożliwia każdemu partnerowi dystrybutora uruchomienie swojego własnego, w pełni funkcjonalnego, e-sklepu w kilkadziesiąt minut. Poprzez udostępnienie swoim partnerom usługi dopasowanej do wyjątkowej specyfiki danej branży, dystrybutor zdobywa u partnera znacznie silniejszą pozycję niż dystrybutorzy konkurencyjni. Dystrybutor, będący operatorem farmy, ma pełny wgląd w analizy sprzedażowe, które dotyczą między innymi tego, jakie obroty generują poszczególne sklepy na farmie, jakie towary się sprzedają, a jakie nie i o jakie produkty warto rozszerzyć asortyment. Dostęp do tak szczegółowych informacji o koszykach w poszczególnych sklepach pozwala dystrybutorowi nie tylko na lepsze zarządzanie całą ofertą dla sklepów, ale również na np. bardziej efektywne tworzenie promocji. Dotychczas małe sklepy spożywcze nie mogły pozwolić sobie na stworzenie własnego sklepu online  – główną przeszkodę stanowił czas potrzebny na bieżące utrzymywanie kartotek towarowych, który dla małych sprzedawców jest właściwie niemożliwy do udźwignięcia. Narzędzie ShopFarm pomaga to zmienić! Dzięki niemu takiemu sklepy mają bezpośrednie połączenie z systemem operatora, co umożliwia im łatwiejsze składanie zamówień na podstawie realnych potrzeb.

 

Właściwe wsparcie negocjacji z dostawcami

 

 

Istnieje wiele różnych metod i sposobów negocjacji z dostawcami, ale ustalając warunki handlowe warto jest zadbać o to, by było one czymś więcej niż tylko zestawem rabatów. Ciekawą metodą może być negocjacja cen w zależności od miejsca w materiałach promocyjnych, takich jak np. gazetka, które posiada wielu sprzedawców. W zamian za korzystniejsze ceny, dystrybutor może otrzymać lepsze miejsce w gazetce. Krokiem dalej może być cyklicznie prowadzenie licytacji takich miejsc wśród dostawców. Kolejnym przykładem takiego działania może być tzw. korekta terminu płatności. Jeżeli u dostawcy standardowym terminem płatności jest 30 dni, a jesteśmy w stanie opłacić fakturę wcześniej (np. w ciągu tygodnia), to wówczas warto do warunków handlowych dodać zapis o dodatkowym rabacie od całości faktury w sytuacji. gdy zostanie ona opłacona wcześniej. To jedynie kilka pomysłów, które mogą korzystnie wpłynąć na ustalanie z dostawcami warunków współpracy. Dodatkowo, jeżeli mamy możliwość implementacji w naszych rozwiązaniach informatycznych funkcji, które będą wspierać proces negocjacji, to finalnie zyskujemy możliwość wygenerowania dużo większych oszczędności.

 

 

 

Wizytówka firmy                                                                                                                                                                      Strona firmy